Как эффективно продавать товары в интернете?

Содержимое виртуальных или реальных корзин «новых домохозяек» примерно известно. Остается узнать, как продавать им эти товары; каким образом затронуть души самых искушенных и требовательных потребителей? Основанный на отношениях маркетинг развивается уже около пяти лет, и Интернет лишь усиливает эту тенденцию. Специалисты по маркетингу больше интересуются отношениями, установленными с клиентом, нежели немедленными продажами.

Например, в банковском секторе они определяют финансовый профиль клиента и благодаря обмену данными могут измерить риск, который они берут на себя, ссужая ему деньги. Интернет также позволяет персонализировать контакты, что усиливает индивидуальность отношений с каждым клиентом. В то время как ежедневно в Сети имеет место шестьсот миллионов частных разговоров, предприятия больше не стремятся, как в телевизионной рекламе, продвигать универсальные лозунги и послания, а предпочитают обращаться с нужным посланием к нужному человеку в нужное время (пример: идентифицировать потенциального покупателя автомобиля по частоте его визитов на определенные сайты и отправить ему рекламу машины своей марки).

Тем более что классическая реклама в интерактивном мире не действует, во всяком случае, не настолько мощно, как ожидалось. Производители очень быстро ощутили, что в худшем случае ее расценивают как вторжение в интимное пространство пользователя Сети, а в лучшем — ее полностью игнорируют, кроме тех ситуаций, когда она непосредственно интересует потенциального покупателя (пример: реклама автомобиля становится абсолютно «невидимой», кроме тех случаев, когда вы решаете, что вам пора менять машину). Почему?

На телевидении и в прессе реклама остается довольно эффективной. Даже если кто-то приглушит звук или перевернет страницу, реклама остается здесь, она продолжает свое существование у него на глазах. В Интернете она не «здесь», если не поспешить к ней навстречу, если не вызвать ее нажатием кнопки. Она существует лишь в тех случаях, когда ей позволяют. Как вызвать это желание у интернавта? Единственная возможность — дать ему содержание, богатое информацией (например, кадры из нового фильма, дополнения к тому, что можно увидеть по телевидению, интерактивные игры и конкурсы), и, в любом случае, все это должно быть в игровой форме и должным образом мотивировано. Нужно извлекать пользу из силы Интернета, его интерактивности: она позволяет любому потенциальному клиенту узнать ответы лишь на те вопросы, которые задает он сам, изучить товары на основе интересующих его критериев и только их.

Производитель может даже вывести из этого, какой именно товар ему предложить: например, покупатель компьютера, который справляется о возможности подключить к нему те или иные аксессуары (устройство для чтения таких-то дискет или USB-порт), получит предложение всех этих аксессуаров, или дополнительный проигрыватель мини-дисков, или купон со скидкой на покупку всех этих устройств.

В действительности единственный способ тронуть всех этих технарей заключается в том, чтобы рассуждать так же, как они. Таким образом, у рекламистов появилась идея продавать производителям рекламные площади в видеоиграх. Баннеры, которые появляются на экране в ходе гонок «Формула-1», вполне могут нести имена реальных марок. А игрокам это нравится, поскольку реализм игры усиливается. Игры, финансируемые спонсорами, могли бы даже стоить дешевле!

А пока остается лишь одна проблема: кто помешает Ане и Фреду совершать глупости в Сети за счет мамы и папы? Да, американские предприятия ввели этические правила и теперь требуют родительского подтверждения при любой покупке, для доступа к информации и для участия в конкурсах. Но кто угодно может заказать онлайн запрещенные товары, лекарства, не разрешенные к продаже во Франции, или ингредиенты, позволяющие изготовить самый модный наркотик. На деле a priori ничто не мешает ребенку получить доступ к нерегламентированному иностранному сайту. Так же, как использовать родительскую кредитную карту, чтобы прикупить себе галлюциногенных грибов!

Поделиться новостью в соц. сетях: